Chiffre d'affaires perdu sur vos devis : comment le calculer

Quand un devis n'est pas signé, on a tendance à penser que le client a choisi moins cher. Parfois, c'est vrai. Mais bien souvent, le devis est parti trop tard, ou n'a jamais été relancé. Dans ces cas-là, ce n'est pas votre prix qui a perdu le chantier : c'est le délai.

Cette page ne cherche pas à vous donner une statistique de plus. Elle vous donne une méthode pour calculer, avec vos propres chiffres, le chiffre d'affaires que vous laissez de côté, et ce qu'il est raisonnable d'en récupérer.

1. Pourquoi le délai d'envoi pèse sur la signature

Un client qui fait chiffrer ses travaux consulte rarement un seul artisan. Il compare deux ou trois devis. Un constat de terrain, pas une statistique : c'est souvent le premier devis qui arrive, avec un prix correct, qui est signé. Les suivants sont comparés à celui-là.

Le délai agit de trois façons :

• La visite est encore fraîche. Le client se souvient de ce que vous lui avez dit et de ce que vous avez vu.
• Il se fait une idée du prix de référence. Le premier devis reçu devient l'ancrage de la comparaison.
• Il se fait aussi une idée de votre sérieux. Un devis rapide et clair donne l'image d'un artisan organisé. Un devis qui arrive une semaine plus tard donne l'impression inverse.

Le plus souvent, un devis arrive tard parce qu'il est fait le soir ou le week-end. Notre article sur comment arrêter de faire ses devis le soir et le week-end détaille la méthode pour le finir sur place.

2. Où part le chiffre d'affaires : trois fuites

• L'envoi tardif. Le devis part quand le client a déjà reçu celui d'un concurrent.
• L'absence de relance. Le client n'a pas dit non, il n'a pas répondu. Sans relance, le devis reste sans suite. C'est l'objet de notre article pour relancer un devis sans réponse.
• Un devis flou ou incomplet. Le client hésite parce qu'il ne comprend pas ce qu'il achète. La liste des mentions et documents obligatoires d'un devis BTP vous aide à vérifier le vôtre.

3. Calculer son chiffre d'affaires perdu

La formule tient en une ligne :

CA récupérable par an = devis envoyés par mois × part non signée × part récupérable × montant moyen d'un devis × 12

Il vous faut quatre chiffres. Les trois premiers viennent de votre activité, relevez-les sur vos 20 derniers devis :

• le nombre de devis envoyés par mois ;
• votre taux de signature (devis signés ÷ devis envoyés) ;
• le montant moyen d'un devis ;
• et une hypothèse : la part des devis non signés que vous pourriez récupérer en répondant plus vite et en relançant.

Un exemple chiffré (indicatif)

Les chiffres ci-dessous sont des exemples. Remplacez-les par les vôtres.

Un artisan envoie 20 devis par mois, d'un montant moyen de 4 000 €, avec un taux de signature de 30 %.

• 30 % de 20 devis = 6 devis signés, soit 24 000 € de chiffre d'affaires par mois.
• 70 % non signés = 14 devis, soit 56 000 € de devis non signés chaque mois.

Combien en récupérer ? C'est l'hypothèse la plus incertaine, d'où deux scénarios prudents :

Ces montants sont du chiffre d'affaires, pas un bénéfice. Pour savoir ce que cela laisse réellement, appliquez votre marge : avec une marge de 20 % par exemple, 33 600 € de chiffre d'affaires laissent 6 720 € de marge. Vous pouvez aussi tester vos propres chiffres avec le calculateur de la page d'accueil de DevisArti.

4. Comment récupérer ce chiffre d'affaires

Trois leviers, du plus simple au plus structurant :

• Envoyer le devis le jour de la visite, ou annoncer au client la date à laquelle il le recevra. Pour les chantiers courants, le devis peut se faire en quelques minutes sur place : voir comment faire un devis BTP, de la visite à l'envoi.
• Relancer chaque devis resté sans réponse, à des dates fixes. Un rythme courant : 3 jours, 7 jours, 14 jours, avec un message court à chaque fois.
• Faciliter la signature. Plus la signature est simple pour le client, moins le devis reste en suspens. Une signature sur l'écran du téléphone, pendant la visite, supprime l'étape « je vous le renvoie signé ».

Ces trois gestes se font à la main, à condition d'y penser à chaque devis. Le problème est qu'on y pense rarement quand on est sur un chantier. C'est là qu'un outil peut vous remplacer.

5. Ce que DevisArti fait sur ce point

DevisArti est un outil de devis, il ne fait pas de facturation. Sur le sujet de cet article, il apporte trois choses :

• un devis fait sur le chantier, depuis le téléphone, avec les modules métier qui calculent les quantités (peinture, carrelage, plaquiste, maçon) ;
• la signature du client sur l'écran, intégrée au PDF avec une trace horodatée ;
• des relances automatiques à J+3, J+7 et J+14, sans que vous ayez à y penser.

L'outil est vendu 1 690 €, sans TVA, en achat unique et sans abonnement, avec un essai gratuit sur 3 vrais devis. Pour savoir si c'est rentable pour vous, comparez ce prix à votre marge sur les chantiers récupérés, pas à votre chiffre d'affaires : avec une marge de 20 % sur un devis de 4 000 €, un chantier récupéré laisse 800 €. Reste à savoir combien vous en récupérez, ce que vous mesurerez vous-même pendant l'essai. Notre comparatif des logiciels de devis bâtiment détaille les autres options.

En résumé

Un devis non signé n'est pas toujours un devis refusé : c'est souvent un devis parti trop tard ou jamais relancé. Pour mesurer ce que cela vous coûte, relevez vos devis envoyés, votre taux de signature et votre montant moyen, puis appliquez la formule avec une hypothèse prudente de 5 à 10 % de devis récupérés. Envoyer le jour de la visite, relancer à dates fixes et faciliter la signature sont les trois leviers les plus directs. Pour votre métier, retrouvez nos pages dédiées : peintre, carreleur, plaquiste et maçon.

Pascal, fondateur de DevisArti.

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DevisArti permet de faire le devis sur le chantier, de le faire signer sur l'écran et de relancer automatiquement les devis restés sans réponse. Achat unique de 1 690 €, sans TVA, sans abonnement, avec un essai gratuit sur 3 vrais devis.